作者：李貴平 來源：甘肅五谷種業(yè)股份有限公司 時間：2017-01-17 訪問：9500
但是種業(yè)的產品消費者卻是社會中文化知識水平最低的農民階層，尤其是中國的農民階層，現(xiàn)在種地的農戶年齡大多在40-60歲之間，這個年齡段的農民多數(shù)處于文盲半文盲水平，高中畢業(yè)的人都很少，這種情況下種業(yè)的銷售相對于其他行業(yè)有一定的特殊性。種業(yè)銷售大多數(shù)是一年一季，種植玉米或小麥，很少有一年種兩季以上的，所以種業(yè)的發(fā)展受自然條件的制約，推廣難度和推廣周期也較其他行業(yè)較大。二是農民作為消費者主體大多數(shù)看不懂品種的審定過程，又對品種的產量沒有精細的核算，再加上每年的氣象條件不同，品種表現(xiàn)又有一定的差異性，注定了依靠農民自覺發(fā)現(xiàn)好品種是不容易的事，依據(jù)農業(yè)這種現(xiàn)實情況，快速營銷的理念與營銷設計及方法非常重要。
種業(yè)屬于代表生產力的行業(yè)
科學進步對農業(yè)的貢獻非常大，大家知道首先是化肥的使用帶動了農業(yè)生產的第一次革命，化肥的使用使用使糧食作用由單產100-200公斤/畝提高到300公斤/畝，第二次農業(yè)革命就是由優(yōu)良雜交良種帶動到現(xiàn)在的產量水平，種子所起作用決定了農業(yè)生產30%以上的因素，所以科研創(chuàng)新就是種業(yè)競爭中的核心競爭力。任何種業(yè)企業(yè)的成功離不開這個根本，沒有科研的種業(yè)公司實際上是一種商業(yè)公司，很難成長為真正的種業(yè)企業(yè)。
作者從事種業(yè)銷售十多年，通過考察大多數(shù)的種業(yè)企業(yè)。對種業(yè)上發(fā)展較好的企業(yè)進行了歸納和總結。認為有一些方法和戰(zhàn)略規(guī)劃對種業(yè)企業(yè)來說是非常重要的因素，具體如下：
一、對種業(yè)行業(yè)的持續(xù)專注經營，尤其在種業(yè)科研上一直有持續(xù)專一的重視和專一化的發(fā)展。
其實做任何行業(yè)都需要持續(xù)專注經營才能成功，而種業(yè)在科研上的持續(xù)專注尤為重要，因為種業(yè)競爭的核心競爭力之一就是科研競爭力。忽視科研忽視專注經營的種業(yè)企業(yè)一般是做不強的，最終會敗落下來，包括有些已經做大的企業(yè)。任何時侯，先做強后做大是持續(xù)成功的關鍵步驟。某些公司規(guī)模很大，又是玉米又是葵花又是小麥又是經營蔬菜種子的，但是對種業(yè)科研專注上一直重視不夠，所以虛有其表其實一點也不強。也有不少是種業(yè)上賺錢后開始跨行經營的，等等。相反，甘肅五谷種業(yè)雖然不是種業(yè)巨頭，但在科研上持續(xù)專注，后備品種資源豐富，成為種業(yè)圈新生的一支重要力量，同時也有許多種業(yè)企業(yè)愿與五谷合作，這就是專注的結果。在中國農業(yè)即將發(fā)生重大變革，土地流轉與生態(tài)農業(yè)的興起將逐步改變種業(yè)目前的競爭態(tài)勢，科研力量的競爭和專注種業(yè)行業(yè)的競爭將更為重要。北美野牛雖大而強壯而最終喪于狼口，未來不怕你的企業(yè)大就怕你沒有核心競爭力，專注科研專注產業(yè)專注服務才能產生核心競爭力。
對于種業(yè)公司來講，品種審定之前，有示范田在當?shù)氐臄?shù)據(jù)，種業(yè)更容易發(fā)現(xiàn)自已的產品在當?shù)氐母偁帬顟B(tài)，優(yōu)勢之處在哪里，劣勢之處在哪里，實現(xiàn)了品種的精準定位，為日后在當?shù)氐耐茝V中做到知己知彼，制定更準確和針對性的銷售政策打下了良好的基礎。品種審定后，加大當?shù)貥藴适痉短锏慕ㄔO更是最經濟最有效的產品營銷手段。因為農民普遍文化素質低而競爭對手又多又雜，農民已對平面廣告有了一定的免疫力，所以農民更愿意相信自己的眼睛，示范田是最好的說服力。有了當?shù)氐氖痉短镎故荆菀孜N售網(wǎng)絡商，可以加快銷售渠道的建設。示范田的建設也是種業(yè)企業(yè)形象在當?shù)氐恼故?，只要使用得當，示范田的建設往往起到事半功倍的效果。示范田的建設對品種的推廣如此有效，為什么很多企業(yè)不愿去做呢？一是有些企業(yè)推廣的品種不是自己的科研成果，本身就是靠買別家的品種自己經營賺錢，屬于納晾型模式，當然不愿去做了。二是有些企業(yè)推廣的品種不合規(guī)或不合法，如套包等不敢搞示范田建設。三是有些企業(yè)在人力資源上投入太少，往往一個人就負責一個省或一人負責一個市或一個較大的地區(qū)，他就做不了示范田，因為時間空間上不具備。四是種業(yè)營銷人員的通病，就是種業(yè)營銷人員走馬觀花習慣了，真正腳踏實地做工作的人不多。五是種業(yè)公司銷售人員流動性太強。示范田建設缺乏連續(xù)性，發(fā)揮不了其真正作用。
什么樣的人是人才？這個“才”字解釋的很清楚，即遵守行為規(guī)范用“十”標示，有專業(yè)本領用“/”標示，形象看就是腰間掛把刀，這把刀就是創(chuàng)造價值的本領。企業(yè)發(fā)展需要的人才不是一種，而是多種人才，科研人才、營銷、財務、生產、管理等，每一項都是非常重要，不可忽視任何一種，人才是企業(yè)最有價值的資源。缺乏那種人才都會出現(xiàn)相應方面的問題，有些甚至制約企業(yè)的發(fā)展。實踐中很多企業(yè)家喜歡分輕重，科研上最重視，因為搞種業(yè)的都認為科研最重要，而營銷最容易被忽視，所以營銷人員跟走馬燈似的頻繁更換，太多的新人迎接新市場，造成市場網(wǎng)絡的不穩(wěn)定，網(wǎng)絡人脈、客情關系不穩(wěn)定，市場就不能穩(wěn)固發(fā)展，延伸到種業(yè)企業(yè)，種業(yè)企業(yè)的市場就不容易穩(wěn)固發(fā)展，穩(wěn)固成長。營銷領域經常說“沒經過訓練的員工是最大的浪費”只道出了其中一面，更多的是沒有經驗的員工或新員工不能有效的了解透徹市場，不能解決實際銷售中的諸多問題，只是作為公司的形象代表，不能真正的創(chuàng)造價值，創(chuàng)造效益，也不能推進企業(yè)在當?shù)厥袌龅陌l(fā)展，最簡單的工作就像向農戶介紹公司的產品，有的來公司幾個月了還搞不清楚如何抓住產品的核心優(yōu)點說服農戶，現(xiàn)場搞個農民培訓會什么的更不是一年半載能夠練出來的，新人新手更多的像是企業(yè)在市場上的通訊兵。關于營銷中的業(yè)務員，我以前寫過一個小段子，大意是業(yè)務員分三種境界：第一種是業(yè)務代表級，能夠把企業(yè)的市場政策準確無誤的傳達到市場，能夠做到不繆傳就不錯了。第二種是能夠分析市場，分析客戶，抓住客戶的需求，促進產品在當?shù)厥袌龅匿N售，與客戶能建立良好的客情關系，就是企業(yè)一般追求的較好業(yè)務員了，一般稱為區(qū)域經理或大區(qū)經理。第三種是能夠從市場基層發(fā)力，自下而上，從農戶到鄉(xiāng)經銷商到代理商的情況調查的清楚，并能轉化為數(shù)據(jù)或文字，提出有利于抓住市場關鍵點的措施，抓住市場突破口，協(xié)助客戶把產品做成當?shù)氐牡谝黄放?，把客戶樹立成標桿客戶這樣的做法，并且能夠結合公司提出完善的市場發(fā)展建議，協(xié)助公司制定合理的政策，具有一流的口才，把資源發(fā)揮到極致，創(chuàng)造出最大的價值，轉化出強大的經濟效益，這才是任何企業(yè)最為迫切需要的人才。
任何事業(yè)的做大都離不開目標的召引，許多成功企業(yè)及成功個人的無數(shù)案例也證實了這一點。目標如同茫茫大海中的燈塔，使企業(yè)在發(fā)展過程中不至于迷失方向，也是企業(yè)通向成功的最短路徑。中期發(fā)展目標是短時間內可以實現(xiàn)的階段性的目標，這個階段性的目標設定不要偏離長期目標的主線，同時設定時要有一定的挑戰(zhàn)性，但挑戰(zhàn)性不要脫離實際基礎，即是看得到，努力就能達到的。在每個階段目標要分解出要實現(xiàn)目標所必須做的步驟，在每一步驟也要有一個小的目標，只有無數(shù)個小目標的實現(xiàn)才能托起事業(yè)的總目標。在目標實現(xiàn)的過程中，很容易忽視的是對每一目標實現(xiàn)后的獎勵政策，要設定好獎勵兌現(xiàn)政策，如果缺乏目標實現(xiàn)相應的獎勵政策，那么下一個目標就無法很好的實現(xiàn)。因為一個團隊的激勵就是靠目標實現(xiàn)來不斷推動的。
現(xiàn)在絕大部分品種同質化嚴重，如何贏得農戶的關注，并吸引農戶實現(xiàn)購買，這就需要在細節(jié)上找出自己產品（品種）與眾不同的特點，并將其放大，設計出獨特的有差異化的營銷戰(zhàn)略。如果品種本身差異化太小，那么就要從產品包裝或者服務手段上來尋求屬于自己的特點，并設計出差異化的營銷策略。當然，從品種本身、服務模式等多方面都能差異化則更理想。差異化營銷可以增強品種的綜合競爭力，為品種拓展競爭空間，最關鍵的是為企業(yè)的營銷人員以及市場網(wǎng)絡的銷售人員提供了更好的說辭，提升了對農戶的說服力。銷售最終還是靠終端網(wǎng)絡去銷售，如何把你的品種推銷出去決定了品種在市場上能否取得成功。另外差異化的品種銷售策略也提升了品種的利潤空間。
六、勤儉節(jié)約、時時控制成本，爭取以最少的錢辦最大的事，古語有成由勤儉敗由奢之說。錢雖然是掙出來的，但是沒有良好的管控措施，會產生很大的消耗，目標實現(xiàn)了成本上去了無非是幫助社會創(chuàng)造些GDP，與企業(yè)本身沒有太大的意義。企業(yè)的發(fā)展離不開資金的周轉，企業(yè)的壯大離不開資金的再投入，成本控制包含企業(yè)營銷、生產、管理等方方面面，處處節(jié)流，才能體現(xiàn)出效益的增加。大海不拒小溪方成大，成大之后才能成大事，外表再光輝，沒有資金實力做實體最終做不出大事，企業(yè)也經不起市場的風吹草動。
