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  但是種業(yè)的產(chǎn)品消費(fèi)者卻是社會(huì)中文化知識(shí)水平最低的農(nóng)民階層，尤其是中國(guó)的農(nóng)民階層，現(xiàn)在種地的農(nóng)戶(hù)年齡大多在40-60歲之間，這個(gè)年齡段的農(nóng)民多數(shù)處于文盲半文盲水平，高中畢業(yè)的人都很少，這種情況下種業(yè)的銷(xiāo)售相對(duì)于其他行業(yè)有一定的特殊性。種業(yè)銷(xiāo)售大多數(shù)是一年一季，種植玉米或小麥，很少有一年種兩季以上的，所以種業(yè)的發(fā)展受自然條件的制約，推廣難度和推廣周期也較其他行業(yè)較大。二是農(nóng)民作為消費(fèi)者主體大多數(shù)看不懂品種的審定過(guò)程，又對(duì)品種的產(chǎn)量沒(méi)有精細(xì)的核算，再加上每年的氣象條件不同，品種表現(xiàn)又有一定的差異性，注定了依靠農(nóng)民自覺(jué)發(fā)現(xiàn)好品種是不容易的事，依據(jù)農(nóng)業(yè)這種現(xiàn)實(shí)情況，快速營(yíng)銷(xiāo)的理念與營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)及方法非常重要。

    種業(yè)屬于代表生產(chǎn)力的行業(yè)

  科學(xué)進(jìn)步對(duì)農(nóng)業(yè)的貢獻(xiàn)非常大，大家知道首先是化肥的使用帶動(dòng)了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的第一次革命，化肥的使用使用使糧食作用由單產(chǎn)100-200公斤/畝提高到300公斤/畝，第二次農(nóng)業(yè)革命就是由優(yōu)良雜交良種帶動(dòng)到現(xiàn)在的產(chǎn)量水平，種子所起作用決定了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)30%以上的因素，所以科研創(chuàng)新就是種業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。任何種業(yè)企業(yè)的成功離不開(kāi)這個(gè)根本，沒(méi)有科研的種業(yè)公司實(shí)際上是一種商業(yè)公司，很難成長(zhǎng)為真正的種業(yè)企業(yè)。

作者從事種業(yè)銷(xiāo)售十多年，通過(guò)考察大多數(shù)的種業(yè)企業(yè)。對(duì)種業(yè)上發(fā)展較好的企業(yè)進(jìn)行了歸納和總結(jié)。認(rèn)為有一些方法和戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)種業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的因素，具體如下：

其實(shí)做任何行業(yè)都需要持續(xù)專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)才能成功，而種業(yè)在科研上的持續(xù)專(zhuān)注尤為重要，因?yàn)榉N業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一就是科研競(jìng)爭(zhēng)力。忽視科研忽視專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)的種業(yè)企業(yè)一般是做不強(qiáng)的，最終會(huì)敗落下來(lái)，包括有些已經(jīng)做大的企業(yè)。任何時(shí)侯，先做強(qiáng)后做大是持續(xù)成功的關(guān)鍵步驟。某些公司規(guī)模很大，又是玉米又是葵花又是小麥又是經(jīng)營(yíng)蔬菜種子的，但是對(duì)種業(yè)科研專(zhuān)注上一直重視不夠，所以虛有其表其實(shí)一點(diǎn)也不強(qiáng)。也有不少是種業(yè)上賺錢(qián)后開(kāi)始跨行經(jīng)營(yíng)的，等等。相反，甘肅五谷種業(yè)雖然不是種業(yè)巨頭，但在科研上持續(xù)專(zhuān)注，后備品種資源豐富，成為種業(yè)圈新生的一支重要力量，同時(shí)也有許多種業(yè)企業(yè)愿與五谷合作，這就是專(zhuān)注的結(jié)果。在中國(guó)農(nóng)業(yè)即將發(fā)生重大變革，土地流轉(zhuǎn)與生態(tài)農(nóng)業(yè)的興起將逐步改變種業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，科研力量的競(jìng)爭(zhēng)和專(zhuān)注種業(yè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將更為重要。北美野牛雖大而強(qiáng)壯而最終喪于狼口，未來(lái)不怕你的企業(yè)大就怕你沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，專(zhuān)注科研專(zhuān)注產(chǎn)業(yè)專(zhuān)注服務(wù)才能產(chǎn)生核心競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于種業(yè)公司來(lái)講，品種審定之前，有示范田在當(dāng)?shù)氐臄?shù)據(jù)，種業(yè)更容易發(fā)現(xiàn)自已的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，優(yōu)勢(shì)之處在哪里，劣勢(shì)之處在哪里，實(shí)現(xiàn)了品種的精準(zhǔn)定位，為日后在當(dāng)?shù)氐耐茝V中做到知己知彼，制定更準(zhǔn)確和針對(duì)性的銷(xiāo)售政策打下了良好的基礎(chǔ)。品種審定后，加大當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)示范田的建設(shè)更是最經(jīng)濟(jì)最有效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手段。因?yàn)檗r(nóng)民普遍文化素質(zhì)低而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又多又雜，農(nóng)民已對(duì)平面廣告有了一定的免疫力，所以農(nóng)民更愿意相信自己的眼睛，示范田是最好的說(shuō)服力。有了當(dāng)?shù)氐氖痉短镎故荆菀孜N(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)商，可以加快銷(xiāo)售渠道的建設(shè)。示范田的建設(shè)也是種業(yè)企業(yè)形象在當(dāng)?shù)氐恼故荆灰褂玫卯?dāng)，示范田的建設(shè)往往起到事半功倍的效果。示范田的建設(shè)對(duì)品種的推廣如此有效，為什么很多企業(yè)不愿去做呢？一是有些企業(yè)推廣的品種不是自己的科研成果，本身就是靠買(mǎi)別家的品種自己經(jīng)營(yíng)賺錢(qián)，屬于納晾型模式，當(dāng)然不愿去做了。二是有些企業(yè)推廣的品種不合規(guī)或不合法，如套包等不敢搞示范田建設(shè)。三是有些企業(yè)在人力資源上投入太少，往往一個(gè)人就負(fù)責(zé)一個(gè)省或一人負(fù)責(zé)一個(gè)市或一個(gè)較大的地區(qū)，他就做不了示范田，因?yàn)闀r(shí)間空間上不具備。四是種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的通病，就是種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員走馬觀花習(xí)慣了，真正腳踏實(shí)地做工作的人不多。五是種業(yè)公司銷(xiāo)售人員流動(dòng)性太強(qiáng)。示范田建設(shè)缺乏連續(xù)性，發(fā)揮不了其真正作用。

什么樣的人是人才？這個(gè)“才”字解釋的很清楚，即遵守行為規(guī)范用“十”標(biāo)示，有專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)用“/”標(biāo)示，形象看就是腰間掛把刀，這把刀就是創(chuàng)造價(jià)值的本領(lǐng)。企業(yè)發(fā)展需要的人才不是一種，而是多種人才，科研人才、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、管理等，每一項(xiàng)都是非常重要，不可忽視任何一種，人才是企業(yè)最有價(jià)值的資源。缺乏那種人才都會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)方面的問(wèn)題，有些甚至制約企業(yè)的發(fā)展。實(shí)踐中很多企業(yè)家喜歡分輕重，科研上最重視，因?yàn)楦惴N業(yè)的都認(rèn)為科研最重要，而營(yíng)銷(xiāo)最容易被忽視，所以營(yíng)銷(xiāo)人員跟走馬燈似的頻繁更換，太多的新人迎接新市場(chǎng)，造成市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不穩(wěn)定，網(wǎng)絡(luò)人脈、客情關(guān)系不穩(wěn)定，市場(chǎng)就不能穩(wěn)固發(fā)展，延伸到種業(yè)企業(yè)，種業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)就不容易穩(wěn)固發(fā)展，穩(wěn)固成長(zhǎng)。營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域經(jīng)常說(shuō)“沒(méi)經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工是最大的浪費(fèi)”只道出了其中一面，更多的是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的員工或新員工不能有效的了解透徹市場(chǎng)，不能解決實(shí)際銷(xiāo)售中的諸多問(wèn)題，只是作為公司的形象代表，不能真正的創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造效益，也不能推進(jìn)企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展，最簡(jiǎn)單的工作就像向農(nóng)戶(hù)介紹公司的產(chǎn)品，有的來(lái)公司幾個(gè)月了還搞不清楚如何抓住產(chǎn)品的核心優(yōu)點(diǎn)說(shuō)服農(nóng)戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)搞個(gè)農(nóng)民培訓(xùn)會(huì)什么的更不是一年半載能夠練出來(lái)的，新人新手更多的像是企業(yè)在市場(chǎng)上的通訊兵。關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)中的業(yè)務(wù)員，我以前寫(xiě)過(guò)一個(gè)小段子，大意是業(yè)務(wù)員分三種境界：第一種是業(yè)務(wù)代表級(jí)，能夠把企業(yè)的市場(chǎng)政策準(zhǔn)確無(wú)誤的傳達(dá)到市場(chǎng)，能夠做到不繆傳就不錯(cuò)了。第二種是能夠分析市場(chǎng)，分析客戶(hù)，抓住客戶(hù)的需求，促進(jìn)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售，與客戶(hù)能建立良好的客情關(guān)系，就是企業(yè)一般追求的較好業(yè)務(wù)員了，一般稱(chēng)為區(qū)域經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理。第三種是能夠從市場(chǎng)基層發(fā)力，自下而上，從農(nóng)戶(hù)到鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商到代理商的情況調(diào)查的清楚，并能轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)或文字，提出有利于抓住市場(chǎng)關(guān)鍵點(diǎn)的措施，抓住市場(chǎng)突破口，協(xié)助客戶(hù)把產(chǎn)品做成當(dāng)?shù)氐牡谝黄放?，把客?hù)樹(shù)立成標(biāo)桿客戶(hù)這樣的做法，并且能夠結(jié)合公司提出完善的市場(chǎng)發(fā)展建議，協(xié)助公司制定合理的政策，具有一流的口才，把資源發(fā)揮到極致，創(chuàng)造出最大的價(jià)值，轉(zhuǎn)化出強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)效益，這才是任何企業(yè)最為迫切需要的人才。

任何事業(yè)的做大都離不開(kāi)目標(biāo)的召引，許多成功企業(yè)及成功個(gè)人的無(wú)數(shù)案例也證實(shí)了這一點(diǎn)。目標(biāo)如同茫茫大海中的燈塔，使企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中不至于迷失方向，也是企業(yè)通向成功的最短路徑。中期發(fā)展目標(biāo)是短時(shí)間內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)的階段性的目標(biāo)，這個(gè)階段性的目標(biāo)設(shè)定不要偏離長(zhǎng)期目標(biāo)的主線，同時(shí)設(shè)定時(shí)要有一定的挑戰(zhàn)性，但挑戰(zhàn)性不要脫離實(shí)際基礎(chǔ)，即是看得到，努力就能達(dá)到的。在每個(gè)階段目標(biāo)要分解出要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所必須做的步驟，在每一步驟也要有一個(gè)小的目標(biāo)，只有無(wú)數(shù)個(gè)小目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)才能托起事業(yè)的總目標(biāo)。在目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，很容易忽視的是對(duì)每一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后的獎(jiǎng)勵(lì)政策，要設(shè)定好獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)政策，如果缺乏目標(biāo)實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，那么下一個(gè)目標(biāo)就無(wú)法很好的實(shí)現(xiàn)。因?yàn)橐粋€(gè)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)就是靠目標(biāo)實(shí)現(xiàn)來(lái)不斷推動(dòng)的。

現(xiàn)在絕大部分品種同質(zhì)化嚴(yán)重，如何贏得農(nóng)戶(hù)的關(guān)注，并吸引農(nóng)戶(hù)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，這就需要在細(xì)節(jié)上找出自己產(chǎn)品（品種）與眾不同的特點(diǎn)，并將其放大，設(shè)計(jì)出獨(dú)特的有差異化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。如果品種本身差異化太小，那么就要從產(chǎn)品包裝或者服務(wù)手段上來(lái)尋求屬于自己的特點(diǎn)，并設(shè)計(jì)出差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略。當(dāng)然，從品種本身、服務(wù)模式等多方面都能差異化則更理想。差異化營(yíng)銷(xiāo)可以增強(qiáng)品種的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，為品種拓展競(jìng)爭(zhēng)空間，最關(guān)鍵的是為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員以及市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售人員提供了更好的說(shuō)辭，提升了對(duì)農(nóng)戶(hù)的說(shuō)服力。銷(xiāo)售最終還是靠終端網(wǎng)絡(luò)去銷(xiāo)售，如何把你的品種推銷(xiāo)出去決定了品種在市場(chǎng)上能否取得成功。另外差異化的品種銷(xiāo)售策略也提升了品種的利潤(rùn)空間。

錢(qián)雖然是掙出來(lái)的，但是沒(méi)有良好的管控措施，會(huì)產(chǎn)生很大的消耗，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了成本上去了無(wú)非是幫助社會(huì)創(chuàng)造些GDP，與企業(yè)本身沒(méi)有太大的意義。企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)資金的周轉(zhuǎn)，企業(yè)的壯大離不開(kāi)資金的再投入，成本控制包含企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、管理等方方面面，處處節(jié)流，才能體現(xiàn)出效益的增加。大海不拒小溪方成大，成大之后才能成大事，外表再光輝，沒(méi)有資金實(shí)力做實(shí)體最終做不出大事，企業(yè)也經(jīng)不起市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)。